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湖北中成藥集采影響深遠 這五點需要企業重視!
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湖北中成藥集采影響深遠 這五點需要企業重視!

分類:
行業新聞
作者:
來源:
醫藥經濟報
2022/01/07 15:03

    湖北十九省聯盟中成藥集中采購招標結果已經公示結束,這次中成藥省際聯盟集采對中藥企業影響巨大,對未來的省際中成藥聯盟集采會產生深遠影響,也給中成藥企業帶來許多思考。

 

  01、降幅為何超過業界預期

  本次中成藥帶量采購共有97家企業、111個產品中選,中選價格平均降幅42.27%,最大降幅82.63%,特別是中成藥注射劑平均降幅44.1%,最高降幅達70.32%。在銀杏葉組,由于充分競爭,平均降幅超過53%,并且誕生了本輪集采的最高降幅和單片最低價。

  四川森科的銀杏葉片30片包裝從每盒24元降至4.17元,降幅達81.4%;云南植物24片包裝以3.72元中標,降幅達81.4%;??谄媪?、河北天成兩家藥企的銀杏葉片單片價格僅為8分,創下了“史上之最”。這個降價幅度超過了先前業界預期,與前六批的化藥國采也只相差10個點左右的幅度。

  湖北集采規則曾引發業界的廣泛猜想,一致認為平均降價幅度應該在30%左右,最高降幅不會超過60%,結果大大出乎預料。筆者認為,出現這種情況,有幾個方面的原因:

  一是本次湖北聯盟省份多,采購金額大,企業不會輕易放棄這塊“蛋糕”。在這十九個省,市場做得好的企業肯定不愿放棄現有的市場份額,做得差的企業,特別是“光腳”企業,認為這是一個難得的機會,能夠分到“一杯羹”善莫大焉。

  二是新冠疫情以來,企業因醫院推廣受阻等因素影響,生存困難。本輪國采對一些原本市場份額不大、集采品種非主打品種的企業,確實是一個機會。如沈陽東新的腎衰寧片在十九省的市場份額不大,這次24片包裝價格以每盒7.20元中選,創下了每片0.30元的同品種最低,卻為公司贏得了市場份額。

  三是經驗不足。對中成藥企業來說,如此大規模的集采尚屬首次,企業在報價和學習規則、利用規則方面還沒有經驗。

 

  02、獨家品種能否獨善其身

  中成藥獨家品種多,擁有獨家品種的企業認為:“通用名獨家或者劑型獨家,就沒有問題。”但從這次集采的情況看,獨家品種降價幅度也比較大。

  北京雙鷺藥業股份有限公司的杏靈滴丸從40.93元降到了11.36元,降價幅度為72.25%;廣西梧州制藥的注射用血栓通從336.8元降到了135.00元,降價幅度為59.92%;江西濟民可信的金水寶片從61.08元降到了35.98元,降價幅度為41.09%;杭州中美華東制藥的百令片從79.8元降到了34.2元,降價幅度為57.14%。以上廠家要么是獨家劑型,要么是獨家品種,但降價幅度都超過了30%。這意味著中成藥獨家品種也在降價通道。

 

  03、如何讀懂和用好集采規則

  這次湖北中成藥集采有幾個企業很好地利用規則,取得了意想不到的效果。如第一組至靈膠囊0.25g×60粒,從21.61元降至21.31元中標,只降了0.3元錢,降幅僅為1.4%。理由是同組3個合并廠家日治療費用最低。另外,山西振東泰盛的舒血寧注射液以16.80元中標,降價幅度為0。

  此外,還有相對漲價中標的品種,如神威藥業集團有限公司的血塞通滴丸45mg×210丸從中標價40.32元/盒(甘肅掛網價),本次招標提升到48.5元/盒中標,漲幅20%中標;南京同仁堂藥業有限責任公司的小金丸從11.69元漲到21元,漲幅79.64%中標。

  從以上中選情況看,有的降幅為0中標,有的降幅很小中標。更有甚者,漲幅79.64%中標。在當前大數據透明、公開的環境下,暗箱操作、關系中標不太可能。這些企業中標都是因為很好地掌握并使用了規則。集采對每家企業來說都是一個新課題,我們必須學習它,熟悉它,才能更好地為企業服務。

 

  04、如何兼顧當前與長遠

  對于本次湖北聯盟中成藥集采的降價幅度,筆者思考的問題是,價格降下去容易,但要漲上來卻“難于上青天”。為了暫時的中標,不惜讓價格大幅下降,原因是企業必須在眼前活下來,所以必須中標,必須保住現有市場份額。

  但是,我們還要思考另一個問題:明天怎么辦?中成藥研發一個新藥,難度相當大,投資額是一方面,時間長和不可控又是一方面。2021年國家藥監局共批準中成藥1類新藥7個,3.1類新藥3個(治療新冠的藥物),2021年新進國家醫保目錄品種中成藥只有3個,只占新進醫保目錄品種數的4%??梢娭谐伤幮滤幯邪l之難,進醫保之難。舊的自費藥批文幾乎沒有可能進入國家醫保。一旦現在已經成熟的產品變成普藥,利潤很少或者幾乎微利,企業生存就十分困難。

  因此,企業在大幅降價的時候,一定要考慮眼前與長遠的辯證關系,慎重決策:第一,如果該品種是公司的主流品種,利潤來源的權重品種,需要三思。隨著國家集采批次增多,品種增加,醫院保“量”越來越難,這是必須面對和考慮的問題。降價后,臨床隊伍勢必解散,銷量能保證嗎?第二,如果該品種不是企業的主流品種,以價換量不失為一個好辦法。

 

  05、集采常態化如何開展市場營銷

  集采常態化是今后相當長一段時期的基本業態。中藥企業如何適應常態化之下的市場營銷?當前,DRG/DIP逐步在全國推開,越來越多的醫院將被覆蓋,醫院住院部用藥將發生革命性變化,藥品的治療價值成為醫生的用藥首選,中藥企業在沒有費用或者費用很少的情況下如何驅動醫生處方?當越來越多的企業帶著產品,用學術營銷圍堵在醫院這個競爭白熱化的“賽道”,如何笑到最后?

  學術營銷將會成為更多企業的選擇,但學術營銷應該怎么做?第一,必須將學術營銷置于合規框架內,比如拜訪動作和形式,專家患教、項目合作。第二,必須掌握醫院用藥準入變化,找到對應策略,比如醫院對基藥比例的考核,意味著基藥產品對準入的重要性。第三,必須洞察影響學術營銷的多維度變量,如何理解政策、掌握市場、看準趨勢?第四,必須調整企業的渠道策略、產品策略,減少營銷人員,減輕公司負擔,增加研發費用,研發新品,為企業未來著想。

  影響深遠的湖北十九省聯盟中成藥集采中選結果已經揭曉,但帶給中藥企業的思考和震撼才剛剛開始。廣東六省聯盟中成藥集采又將揭曉,結果如何,我們拭目以待。

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